口碑相传“以诚为本” 连锁扩张“取信天下”

    认识谢俊先生已有一年多的时间，起初以为他是湖北人，心直口快，属于装饰界的鲜有个性，所以一下子就记住了他。后来才知道他是四川人，更见识了他在日常工作中的风风火火。台风“凤凰”来袭时，谢俊身先士卒地下工地巡查状况，从苍南灵溪到瑞安飞云，见着谢俊冒雨赶来，业主们恐怕真是“受宠若惊”了。谢俊向笔者透露，做装修是做设计，也是做服务。客户一句“这么点小事，还要你亲自过来”，就让他暖了整个心窝……

小建：谢总是第一次作客大话家居栏目，先和我们的网友见个面，打个招呼吧。

谢俊：网友朋友们，我是云信装饰的谢俊，在这里代表云信的全体人员向大家问好了。特别感谢一直以来关注和支持云信的各位，也希望通过今天的节目结识更多的朋友。

小建：在两年前，云信装饰可能还不为广大温州市民所知，甚至是部分业内人士都鲜有耳闻。可今天，云信装饰拥有了3家分公司，成为温州家装市场的新兴力量，从1到3，云信用了多少时间？

谢俊：（脱口而出）2年零8个月。

小建：分别是哪3家？

谢俊：我们的总部设立在温州市区，瑞安和苍南各有一家分公司。

小建：你们又是如何完成这一崛起性的拓展的呢？

谢俊：和大多数有着长远计划的装饰品牌一样，我们首先是丰满自身羽翼，这里面包括精湛的施工、走在市场前面的设计和消费者的信赖。树立了品牌，我们就开始考虑把品牌转化为经济，而且要在转化的过程中迅速扩张品牌的影响力。其中我认为值得一提的是我们的客户积累模式，我们以老客户的积累为基础，以口碑宣传为途径，保证了品牌扩张中充足的客源。比如我们的灵溪分公司，至少有60%的客户是通过老客户的口口相传来实现的。

小建：速度是未来几年内家装公司发展的重要利器之一，速度的背后，是不是云信人对温州家装市场信心的体现？

谢俊：要说速度，我认为我们云信是比较慢的。因为按正常的广告效应拓展，可能我们现在起码有7家分公司了。但我们没有这样做，我们选择了一条实打实的路线，客户群积攒到一定程度，我们才小心翼翼地开一家新公司。之所以这样操作，是我们看到了很多家装公司雨后春笋般地铺市场，结果因为各种原因草草收兵，用我们自己的话来说，要量力而行。当然了，所有的方式都是为了更好地占领市场，前提就是温州的家装市场潜力仍很大。

小建：分公司的快速复制，表明企业完成了内部的结构完善。能透露一下云信目前的组织架构么？

谢俊：呵，这可属于公司内部机密啊。我说个大概的吧，我们主体分为设计部、企划部、市场部、财务部和工程管理部，每个部门又会细分，比如设计部设置设计总监1名，首席设计师2名，专家设计师3名，主任设计师4名，另外还有1名国家注册设计师。工程管理部分为工程质检、总项目经理、现场项目经理等下属分支。

比较有特色的是工程质检部和老客户管理部，前者类似于独立的监理公司，后者对老客户定期进行分类管理和拜访联络。按我们07年做的客户调查显示，业主认为我们的管理还是比较完善的。

小建：企业走向连锁化经营是很多家装公司正在筹备或已经尝试过的途径，这其中，胜败皆有。据我了解，很多企业失利的原因就是人才培养的不足，场子大了，却没人来看，云信在这方面有没有独门之道？

谢俊：人才，特别是专业的人才是绝对家装公司能不能迅速拓展的重要条件。这里面有一个很重要的环节，就是董事会对人才的重视程度。我们董事长有一个很实在的观点，钱，是大家帮他赚的。也就是说，我们云信愿意花很大的精力和财力去培养人才。

由于温州的家装市场在全国范围内来说，并没有走在前列，与很多大城市相比，是落后的。所以，我们常会组织员工去外地考察，提倡的宗旨是“坏处也要去学”。同时，我们和温州的同行也有很多的交流，我们的项目经理和工程部经常会去同行的工地去观摩学习。我不知道这些算不算独门之道，但我的感觉是，我们的人才培养效果很好，与公司的发展是同步的，这可能与我们公司的稳扎稳打机制也是分不开的。

小建：据我了解，家装企业规模化运作，将会额外获得材料整合和物流、商流、谈判能力的提高，降低了供应商的渠道费用。把这一块让利给消费者，将使品牌的价值感提升。是不是这样呢？

谢俊：这里面分两种方式，一种是装饰公司设仓，我们发现设仓会有成本危险，一旦危机发生，这种模式的损失会转嫁到消费者身上。所以我们选了另一种方式，就是和建材商深度合作，在同等质量的前提下，把价格优势放开给消费者。因为没有了设仓经营的风险，所以这种让利会更加直接。我们始终坚持，客户的利益是第一位。

小建：具体体现在哪些方面？

谢俊：这里牵涉到很多方面，重要的就是辅材。比如木工板，我们可以从建材商那里拿到一个批发价，我们直接以批发价给了消费者。可能会有人问，那你们的利益在哪里？我可以实话相告，我们在年底时候和建材商算总量，这里面会有一个利润分配。在个别做活动时段，我们甚至将这部分利润也拿出来给消费者。最终来说，和材料商的合作，只是装饰公司在提升综合竞争力的一个方面，而不是核心。

小建：听说云信装饰的连锁扩张之路远没停步？

谢俊：是的。我们预计在明年年底还有5家分公司开设，其中已经明确筹备的是乐清和义务。因为这里面牵涉到当地的人文文化等因素，所以还需要一些时间。

小建：预祝云信装饰扩张之路早日成功。

（采访结束）